Sosialmediastrategi er feil fokus – om valg og salg

Vi hører til stadighet at sosiale medier bare blir viktigere og viktigere. Det hører vi både fordi de som livnærer seg på å hjelpe oss med sosiale medier er veldig aktive både i nettopp sosiale medier og i mer tradisjonelle medier, og fordi det faktisk er sant.

Når flere blir aktive brukere av sosiale medier, går prisen på å nå ut til en potensiell velger, kunde eller rekrutt ned. Ikke bare synker prisen, men muligheten til å nå endel mennesker som eller kan oppleves som vanskelige å få tak i går også drastisk opp. Disse faktorene gjør at enhver leverandør av digitale tjenester, det være seg en intern markedsavdeling, et reklamebyrå eller annet digitalt byrå, vil anbefale tilstedeværelse for de fleste firmaer.

Det er nok kanskje litt for enkelt å si at flest mulig firmaer må være på sosiale medier, og iallfall urettferdig å si at alle byråene vil anbefale dette, spesielt etter return on investments (ROI) ble det store in-temaet i fjor. At et firma må ha et aktivt forhold til ROI betyr ikke nødvendigvis at man skal måle absolutt alt, men det betyr at man må kjenne sin egen betalingsvillighet og man må kjenne sine egne kostnader og inntekter. Men, det har vi dekket tidligere.

Det som er interessant nå, er å si noe om hvorfor så mange firmaers strategi på sosiale medier feiler. Hvorfor klarer man ikke å selge mer, rekruttere flere eller samle flere stemmer på sosiale medier? Hva er det som gjør Twitter-feeden til Helga Pedersen mindre interessant enn feeden til Torbjørn Røe-Isaksen? Hvordan har bittelille Miljøpartiet De Grønne (MDG) vokst veldig de siste årene, hvordan har de blitt twitter- og facebookvinneren i det politiske landskapet?

Det hele handler om strategi. Til forskjell hva mange vil si handler det ikke om strategi på sosiale medier. Det handler ikke om hvilke sosiale medier man skal og ikke skal være på, om hvor ofte man poster, hvor mye man svarer folk eller hvor mye penger man bruker på eksterne byråer. Alt det er i ROI-diskusjonen, men det er ikke hva en strategi handler om, det handler om hvordan forholdet til kunden er.

Det viktigste steget er å kartlegge hvordan man selger og hvordan man ønsker å selge. Det viktige er hvordan, i en større dekkende salgsstrategi, man kan bruke sosiale medier til å forsterke det båndet man allerede har til kunden. Hvordan man kan opprette mer av den type bånd man ønsker, ved bruk av alle kanaler, inkludert sosiale medier. Et godt eksempel i politikken er om man ønsker å ha personlig kontakt med velgerne eller ikke. Ønsker man å være tilgjengelig, så må man være det både på gata og på sosiale medier. Ønsker man derimot å ha en offisiell partilinje å forholde seg til, uten den tette kontakten til den individuelle toppolitiker, så har man lavere lokalpolitikere på stands i gata, man gjør rammene mer offisielle, og man har en partikonto som den som opprettholder dialogen på sosiale medier. Det som skjer i dag er at man får en veldig blanding. Politikere som forventes å være politikere også på nett, opptrer som privatpersoner uten tanke på konsekvenser. Noe man både ser med lokalpolitikere og rikspolitikere. De poster på facebook og twitter uten tanke for hvordan ventende journalister og velgere vil ta meldingen, gjerne helt utenfor gjeldende partilinjer. På den andre siden har man partier som prøver å nå sine målgrupper med helt feil medium. Er man KrF og har en aldrende velgermasse, er det kanskje ikke blogg som er løsningen. Kanskje man skal prøve å bruke sine ressurser på å nå ut gjennom tradisjonelle medier som aviser og tv.

I business ser man det enda bedre. Er man et selskap som selger business to business (B2B), så må mn først kartlegge hvem man selger til og hvordan. Selger man relativt små prosjekter eller produkter, som utgjør små investeringer, til folk man allerede kjenner, så er facebook kanskje en helt glimrende salgskanal. Kanskje tilogmed bedre enn å ringe for å pushe samme produkt. Driver man med cold calls til gründere og andre små bedrifter, kan twitter være en kanal til å skape introduksjoner. Man kan bruke sosiale medier til å skape fysiske møter med potensielle kunder. Driver man butikk er instagram en mulighet til å vise frem produktene sine. Selger man derimot større investeringer, enten i IT-infrastruktur, fysisk infrastruktur eller store konstruksjonsprosjekter, er det ikke sikkert instagrambildene av ingeniører i arbeid vil gjøre noe for salget. Da må man bruke alle ressursene på å bygge andre typer relasjoner til sine potensielle kunder. “Hvorfor skal jeg være på facebook?” Hvis du ikke kan svare på det, så skal du nok ikke være der.

Det er likevel noen viktige roller for sosiale medier selv i store bedrifter, og det er tredelt. Først er det til rekruttering. Det er ganske rett frem, ha en side på facebook, ha en tilstedeværelse på linkedin, sånn at de mest attraktive arbeidstakerne legger merke til selskapet og søker på jobb der. Den neste er merkevarebygging. Ved å ha en positiv tilstedeværelse i alle medier, vil man knytte selskapet til positive følelser. Det er ikke sikkert at å sponse lokalfotballaget vil føre til flere salg direkte, men det er lettere å akseptere et bud om man smiler når man ser navnet på budgiver. Den tredje og kanskje mest oversette, men jeg vil si viktigste, er å gi de ansatte en positiv sosial arena til selv å promotere selskapet og dets verdier og ideer.

Det er her MDG har gjort det så bra. Deres offisielle konto publiserer og diskuterer, men de har klart å skape en veldig positiv kultur for enkeltmedlemmene til å debattere i sosiale medier. De har programmet lett tilgjengelig og de har tilogmed skrevet egne notater for spørsmål som ofte dukker opp i nettdebatter. Det er selvsagt flere partier som har klart dette. Ap lar de lavere på rangstigen ta debatten, gir ut informasjonsmateriell, og lar de lenger opp stå for mer enveiskommunikasjon. Med klare enkeltunntak. Poenget er at MDG, bevisst eller ubevisst, har en enkel og klar kommunikasjonsstrategi som fungerer veldig bra for et lite parti i vekst. De har skapt en positiv arena som ikke koster veldig mye i kommunikasjonsrådgiverlønn. Mange bedrifter kan lære av dem.

4 Replies to “Sosialmediastrategi er feil fokus – om valg og salg”

  1. I all hovedsak enig. Når politikeres innsats og strategi på twitter og facebook vurderes, handler det oftest om hvorvidt folk liker den eller ikke. Og om den oppfyller visse dogma. Ikke om den er effektiv.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.